От входящего звонка до ключей: как довести клиента до финала

Я закрыл первую сделку. И вот как это было.
Глава 1. Входящий звонок. Я принял звонок в диспетчерской. Буквально за три минуты мужчина рассказал, что хочет купить однокомнатную квартиру в Люберцах, бюджет — 7,5 млн рублей, с перспективой в будущем расшириться и получить прописку в Москве. Запрос показался простым и понятным. Договорились встретиться в офисе в тот же день.
Глава 2. Переговоры и подписание договора. Через полтора часа мы сидели в переговорной. Рядом — мой руководитель Ирина Адамовна и наставник Наталья Валерьевна. Немного волнительно: первая полноценная встреча с клиентом в таком составе. Но сомнений в успехе не было. Подтвердили запрос, подписали договор без возражений. Пожали руки, и я приступил к подбору.
Глава 3. Поиск объектов и просмотры. В первый же день после подписания договора мы посмотрели четыре квартиры, а всего — около пятнадцати. Первые дни шли легко, но чем дальше, тем яснее: от простоты первого разговора до сделки — длинная дорога с неожиданными препятствиями.
Глава 4. Что скрывают собственники и коллеги-риелторы. Самый сложный этап. В первый день клиенту понравилась квартира, и он захотел её купить. Я договорился с собственницей, но в чат подключилась подруга агента продавца и сообщила: в квартире прописан гражданский муж, он в Узбекистане и вернётся только через месяц. В такие сроки покупка была невозможна.
Продолжили показы. Клиенту приглянулся другой объект, но на миллион дороже. Собственница боялась заказывать документы в электронном виде и ходила в МФЦ, что затянуло процесс. Потом нас записали на онлайн-сделку — пилотный проект. У клиента была ипотека, а продавец отказался от онлайн-формата, боясь мошенников. А следом юридическая проверка показала, что у продавца задолженность более 300 тысяч рублей. Отказались.
Прошёл ещё месяц. Несколько раз договаривались об авансе, но конкуренты опережали. Три раза — как день сурка.
Наконец новый объект. Внесли аванс, но обнаружилось обременение — ипотека в ВТБ на 2,5 млн, и прописан пасынок. Контрагент советовал продавцу взять займ на работе вместо того, чтобы дождаться нашего клиента. Снова проволочки. За день до сделки продавцы сказали: «Отказываемся». Подключились все — Наталья Валерьевна, Ирина Адамовна, заместитель генерального директора, — но вечером пришло окончательное «нет».
Глава 5. Сделка и передача объекта. Клиент прилетел с вахты. За это время рынок вырос: минимальные цены на квартиры начинались от 8 млн рублей. Объект стоил 8,2. После просмотра он сказал: «Берём!» Сторговались до 8,1, быстро получили документы и вышли на сделку.
Юридическая проверка не выявила нарушений. Регистрация электронная, подписали акт приёма-передачи, передали ключи. Сделка завершилась меньше чем за месяц — в те сроки, которые планировали изначально, хотя процесс затянулся из-за ситуаций, не зависящих от нас. Главное — клиент доволен и уверен в чистоте сделки.
Эпилог. Спасибо команде. Отдельно благодарю Ирину Адамовну Хлебасову и Наталью Валерьевну Ендовицкую. Их поддержка и опыт помогли мне пройти через все сложности и довести дело до конца.