Главная  /  О КОМПАНИИ  /  Пресса и мы  /  Ищу работу. Недвижимость предлагать

ИЩУ РАБОТУ. НЕДВИЖИМОСТЬ… ПРЕДЛАГАТЬ!

Автор: Елена Никитина
Источник: КДО Проспект
Дата: 07.09.2000

Почти две сотни лет назад полярный исследователь Эрнст Шеклтон, составляя объявление о наборе в экспедицию, отказался от слащавых фраз и опубликовал следующий текст: "Нужны мужчины для опасного путешествия. Зарплата маленькая. Холода страшные. Долгие месяцы кромешной тьмы! Постоянная опасность. Благополучное возвращение сомнительно. Почести и признание - в случае успеха". Он написал правду, и это сработало.
Полагаем, этот прием (с учетом современных реалий, более комфортных по сравнению с полярными условиями работы и более высоким, чем в среднем по Москве вознаграждением за труд) стоит взять на вооружение руководителям риэлторских фирм при наборе новых сотрудников. Потому что хлеб агента давно перестал быть легким. По словам заместителя генерального директора агентства недвижимости "ТРИУМФАЛЬНАЯ АРКА" Игоря СЕЛЕЗНЕВА, все сливки в этом бизнесе уже собраны, а агентов теперь кормят только собственные ноги и голова.

Понятие "штатные сотрудники" для риэлторский фирмы в достаточной мере условно. В "ТРИУМФАЛЬНОЙ АРКЕ" лицензированных сотрудников больше, чем в каком-либо другом столичном агентстве.

- Коллектив у вас немаленький. Как обстоят дела с текучкой кадров?
- Как и везде. Есть костяк фирмы - люди, которые работают уже четыре года, с момента основания компании. Есть и текучка. Не секрет, что практически все агентства недвижимости периодически набирают людей "с улицы" (или переманивают их друг у друга). Так вот, не все пришедшие "с улицы" становятся агентами. И не каждый даже опытный агент может "вписаться" в новую среду, в новую фирму.
Кадровая политика нашего агентства основана на убеждении, что проще научить неопытного человека, чем переделывать агента с уже сформировавшимися взглядами на то, как надо работать. Но людей с нашей выучкой, кстати сказать, охотно берут на работу во многих фирмах.

- Есть ли какие-либо критерии, по которым вы можете определить, может человек добиться успеха в риэлторском деле или ему лучше заняться выращиваением картошки?
- Интересный вопрос. У меня был учитель - человек, который занимался недвижимостью 30 лет и принес на российский рынок понятие о цивилизованных методах работы. Он говорил, что если бы его спросили, из кого получится агент, а из кого - нет, он не ответил бы на этот вопрос. Бывают люди - на первый взгляд совершенно профнепригодные. Но и клиенты у них под стать, и сделки они делают одну за другой. В общем, каждый агент работает в кругу людей, близких ему по духу.

- Но вы все же как-то отбираете подходящих людей?
- Когда у нас объявляют кампании по набору кадров, объявления (с фотографией и небольшим рассказом о себе) составляют руководители отделов, которые в настоящий момент нуждаются в притоке свежих сил, и они же проводят собеседование. Есть
отдел, где начальник - отставной офицер, и почти все его подчиненные - дамы средних лет. В отделах, которыми руководят молодые ребята, публика самая разная. В общем, каждый подбирает людей под себя и наоборот - будущие наши сотрудники тоже выбирают себе руководителя. В итоге в нашей команде есть руководители для всех возрастных групп и слоев населения.

- Тем, не менее, кто-то работает более успешно, а кому-то сделки даются с трудом. На этот счет есть какая-нибудь статистика?
- Статистика гласит, что наиболее успешны в риэлторском бизнесе женщины от 30 лет. Как правило, у них уже выросли дети, очень часто есть муж, который несет основную нагрузку по обеспечению семьи. И поначалу многие рассматривают свою работу в агентстве как хобби, как способ что-то изменить в жизни, не слишком отягощенной повседневными заботами. Для них эта работа - не последний шанс, скорее, проба себя.
Сложнее приходится мужчинам, особенно тем, кто потерял в прошлом работу. Как правило, на достижение ощутимого результата уходит месяц-два обучения и упорного труда. И добиться успеха можно только за счет профессиональных качеств.
Есть очень успешные молодые ребята, которые совмещают учебу с агентской работой. Но это скорее исключение из правила. Может быть, дело в том, что клиенты слишком молодым меньше доверяют, тем более что речь идет о самом дорогом, что есть у человека.

- Какими мотивами руководствуются те, кто приходит к вам на собеседование?
- Мотивами мы интересуемся в первую очередь. Многие не скрывают, что хотят подучиться и грамотно решить свои собственные жилищные проблемы. Есть люди, которые говорят: "Мы хотим заработать деньги". Это нормально, мы все работаем за
деньги и пытаемся совместить интересы своего кармана с выгодой для клиентов. Есть и такие, которые и сами толком не знают, зачем пришли. Но они, как правило, долго в компании не задерживаются. Вообще после первого собеседования отсеивается около трети претендентов.

- Что ждет "принятых"?
- Остальные вливаются в существующие отделы. С ними лично работают начальники отделов продаж или агенты-наставники. После месяца-двух стажировки в отделах для новичков проводятся занятия. В программе - теория и практика риэлторской деятельности, психология продаж, нормативно-законодательная база и т.д. Мы стараемся давать знания в объеме, необходимом для того, чтобы сдать экзамен и получить лицензионную карточку.
Не так давно мы стали брать деньги за обучение - 800 рублей. На халявную учебу часто приходили работники фирм-конкурентов или люди, которые хотели таким образом решить какие-то свои проблемы, но никак не работать у нас потом. Возможно, для кого-то это немалые деньги, но мы считаем, что, заплатив за учебу, человек осознанно влезает в этот бизнес и скорее всего он у нас задержится.
Кроме лекций, стажеры получают учебные пособия (наша собственная разработка), комплект визиток и на первых порах - рекламную поддержку. Это важно, поскольку для любого начинающего агента главная проблема - поиск первых клиентов, наработка собственной клиентской базы. Опытным агентам саморекламой заниматься уже не нужно, к ним клиенты приходят по рекомендации.
В течение первых трех сделок стажер идет по жизни с агентом-наставником. И только получив практический опыт, новичок может уже работать самостоятельно. Очень часто мы настаиваем, что бы агенты сдавали экзамен и в Лицензионной палате, потому что считаем на рынке недвижимости надо работать профессионально и легально.

- Стажер, потом агент... Как высоко по карьерной лестнице может забраться тот, кто приходит в вашу компанию?
- На самом деле с карьерой в агентствах недвижимости дело обстоит довольно просто. Есть всего три ступени: агент, начальник отдела, директор фирмы. Если у человека, помимо отличной агентсткой работы, обнаруживаются качества руководителя, мы создаем для него новый отдел (сейчас у нас
уже 6 отделов продаж). Кроме того, есть ступеньки финансовые - более успешные агенты работают за больший процент плюс моральные стимулы, свой табель о рангах агентства.

- Значит, в рамках вашего агентства начальник отдела - это вершина карьеры. А если человеку этого мало?
- Тогда он открывает свое дело. Уход части сотрудников, переросших рамки конкретного предприятия - явление неизбежное в любом бизнесе. Другой вопрос - достигают они большего как руководители собственного бизнеса или нет.

- В заключение - скажите: стоит ли заниматься этой работой?
- Сравните сами: 2-3 тысячи рублей в Москве сегодня - это те деньги, за которые человек готов работать. Средний агент как минимум зарабатывает в три-пять раз больше. Но надо быть готовым и к телефонным звонкам за полночь, и к огромным трудозатратам, и к тому, что все усилия могут пойти впустую. Но эта работа стоит того, чтобы ей заниматься.