Главная  /  Консультация  /  Книги

Проблемных квартир становится больше

Я не преследую цели никого напугать. Но и умалчивать о том, что в последнее время резко увеличилось количество случаев, когда от покупки квартиры приходится отказываться, поскольку невозможно дать своим клиентам полную гарантию юридической чистоты объекта, тоже не считаю возможным. В период кризиса число юридически грязных квартир возросло. Почему? По моему мнению, данная ситуация на рынке стала следствием двух основных факторов.

Первый — продолжающая занимать умы покупателей идея приобретения жилья «по дешевке». В настоящее время мошенники располагают «бесспорным» объяснением низкой цены продажи «дефектного» объекта, списывая все на то, что рынок после кризиса еще не пришел в себя, спрос пока не слишком высок, а продать надо. Покупатели же, уставшие от так и не воплотившегося в реальность вожделенного снижения цен «в разы», с готовностью откликаются на демпинговые предложения.

До кризиса квартира, выходившая на рынок по бросовой цене, вызывала недоверие потенциальных покупателей. Однако последний год показал, что многими покупателями известная поговорка о местонахождении бесплатного сыра забыта. А это приводит к тому, что квартиры, которые в другое время в силу "неблагонадежности" не рассматривались бы как вариант для покупки, сейчас нередко доходят до этапа внесения аванса.

Вторым фактором я назвал бы усыпление бдительности покупателей. В последние годы большинство риелторских компаний могло обеспечить достаточную глубину проверки юридической чистоты квартиры. Таким образом, пресловутый риск остаться без квартиры и без денег действительно стал значительно меньше. Что же касается откровенного мошенничества, то решительная борьба правоохранительных органов, риелторов, общественных организаций за чистоту вторичного рынка также принесла свои плоды.

Но расслабляться покупателям рано. В силу случившегося в кризисный год уменьшения потока клиентов, а вслед за ним и финансового потока многие риелторские компании вынуждены были сильно сократить затраты. И не так уж редки случаи, когда это снижение затрат произошло за счет отказа от содержания высококвалифицированных юристов и проведения дорогостоящих проверок объектов.

Да и требования агентств недвижимости к самим объектам, принимаемым в работу, изменились не в лучшую сторону. Если раньше риелторские фирмы, заботясь о своей репутации предпочитали не брать «на эксклюзив» объекты, по которым существовала хоть какая-то вероятность осложнений, то в настоящее время многим риелторам, что называется, не до жиру. И они готовы работать практически с любыми объектами, лишь бы сделать сделку и заработать. Такая ситуация привела к тому, чти откровенная «грязь» стала встречаться и в предложениях, выходящих на рынок от имени весьма известных риелторских компаний. Ущемление прав несовершеннолетних в ходе приватизации квартиры либо при проведении сделок с ней, несоблюдение правил наследования, подделка документов, удостоверяющих право собственности, — только часть из возможных причин судебного разбирательства. При этом если квартира несколько раз сменила собственников, возможность выявления ранее допущенных нарушений снижается, но вероятность возникновения неприятностей у нового собственника сохраняется на прежнем уровне.

Методика преодоления «новой напасти» рынка отнюдь не нова — в обязательном порядке заказывать проведение юридической экспертизы и требовать письменное заключение о результатах проведенной проверки. Естественно, обращаться нужно лишь в те риелторские компании, которые готовы зафиксировать свои обязательства по проведению правовой экспертизы в договоре, заключаемом с клиентом. А еще лучше, если агентство недвижимости не только выдаст своему клиенту заключение о проведенной проверке объекта, но и письменно подтвердит перед ним свои обязательства по обеспечению юридической защиты, в случае если в дальнейшем к клиенту будут предъявлены какие-либо претензии.

О «черных» маклерах

Число маклеров, работающих на рынке самостийно, то есть вне риелторских компаний, в последние годы существенно увеличилось. Однако в этом вопросе далеко не все так просто, как может показаться на первый взгляд. Попробуем разобраться...

Итак, начнем с определения, которое обычно используется неправильно. Почему? Да потому, что «черными» маклерами именуют всех риелторов, работающих самостоятельно. Между тем «черный» маклер — сугубо криминальный элемент. И работа его, если можно так выразиться, заключается вовсе не в том, чтобы оказывать клиентам риелторские услуги. Его специализация - всевозможные жульничества с жильем.

А вот риелтор, работающий самостоятельно, совершенно не обязательно является мошенником. Поэтому термин «черный» к нему неприменим. Да, он частник. Но это не обязательно плохо.

Частных маклеров в отличие от «черных» в последние полтора-два года стало гораздо больше, чем прежде. И виноваты в этом как ни грустно это признать, риелторские компании, ведь пополнение в стане частников произошло в основном за счет того, что на вольные хлеба ушло множество бывших сотрудников агентств недвижимости.

Почему так случилось и когда это произошло? На мой взгляд, рост числа частных маклеров лишь краем связан с нынешним кризисом. Конечно, в течение последнего года многие фирмы или «умерли», или сильно сократились, что вынудило их бывших сотрудников заняться частной практикой. Однако рост числа маклеров начался тогда, когда никакого кризиса не было и в помине. Просто риелторские фирмы в последние годы становились все менее и менее привлекательным местом работы. Агенту ведь что нужно? Чтобы его учили, помогали и поддерживали, чтобы обеспечивали квалифицированной юридической поддержкой. Еще неплохо, чтобы у него было удобное рабочее место. Но не это главное. Важнее всего для агента — ощущение собственной защищенности, которое должно выражаться в том, что в сложных ситуациях его не оставят с проблемой один на один, а поддержат мастерством руководителя отдела и возможностями администрации компании. И уж совсем было бы здорово для агента, если бы ко всему вышеназванному прилагался поток клиентов, привлеченных компанией...

Так вот, в течение последних лет объем поддержки и помощи, которую большинство компаний было готово оказать собственным сотрудникам, неумолимо снижался. Почему это происходило? На мой взгляд, причина кроется в элементарной жадности. «Хочу денег! Больше денег! Еще больше денег! А делать ничего не хочу!» — вот тот девиз, которым руководствовалось начальство целого ряда риелторских фирм. И поскольку агенты, как ни старались, не могли прыгнуть выше головы, выход был найден в снижении затрат. А это снижение, естественно, привело к тому, что ценность фирмы для агента устремилась к нулю...

«На что мне фирма? — спросили себя через некоторое время многие успешные агенты. - Клиента привлек я сам, обслужил его сам, никто мне ничем не помог. Так почему же я должен делиться?»

И вот агентский мир раскололся на два лагеря. Представители первой группы честно ушли из фирм и занялись частной практикой. А вторые? Нет, вторые остались, но активно занялись проведением так называемых левых сделок. Это такие сделки, доход от которых агент кладет себе в карман, не делясь доходом с компанией. При этом он использует все материальные блага компании: ее офис, базы данных, телефоны, Интернет и т.п.

К чему привело развитие этой практики? К тому, что фирмы стали беднее, а их менеджеры — богаче. Потому что там, где есть какая-то нечистоплотность, всегда есть возможность дли поборов. Это и произошло: руководители отделов многих фирм, вместо того чтобы все силы отдавать ведению бизнеса, стали элементарно «крышевать» своих агентов, делающих левые сделки, а те, в свою очередь, стали им за это щедро платить...

Вот уж кому я никогда не порекомендовал бы поручать решение жилищного вопроса, так это тем риелторам, которые «гоняют леваки». Даже если они хорошо владеют предметом. Почему? Ответ очевиден: представители описанной категории - это люди без моральных принципов. А если они не стесняются «нечестно играть» со своими работодателями, то где гарантия, что подобному же нечестному отношению они не подвергнут своих клиентов?

Гораздо лучше, если уж рассматривать перспективу работы с частником, иметь дело с тем, кто честно работает самостоятельно. Однако и здесь существуют свои тонкости. Например, почему-то считается, что услуги частного маклера намного дешевле, чем услуги фирм. Это заблуждение: возможно, слегка дешевле и будет, но существенно сэкономить не удастся.

Зачем же тогда отдаваться в руки частного маклера? Вовсе не из соображений экономии, а из стремления к получению услуги «с человеческим лицом». Ведь в этом вопросе частный маклер — при условии, что он действительно профессионал, - может дать много очков вперед фирмам, особенно крупным.

Собственно, крупные фирмы в принципе не могут себе позволить учитывать в работе с клиентом его индивидуальные особенности и специфические запросы, потому что большая компания — это, по сути, конвейер. Соответственно и работа ведется как в кафе быстрого обслуживания: все чизбургеры - стандартные, один клиент - одна дежурная улыбка. Клиента как бы укладывают в прокрустово ложе стандартной технологии обслуживания. А если ему это не нравится, так что ж с того? «Свободен, следующий» - вот девиз многих сотрудников крупных агентств недвижимости.

Частные же маклеры и сравнительно небольшие фирмы такого обращения с клиентом себе не могут позволить в принципе, ведь их успех зависит не от массированной рекламы, а от того, будет ли клиент рекомендовать их своим друзьям и знакомым. Поэтому учет специфики каждого конкретного клиента для них принципиальное правило.

Чем рискует клиент частного маклера? Основной риск кроется в том, что, поскольку частник работает индивидуально, потребитель становится заложником его квалификации и добросовестности. Ведь в отличие от компании, где все действия агента так или иначе контролируются руководителем и юристом, проконтролировать частника просто некому.

Я лично знаком со многими частниками, которые являются отличными мастерами. Но в то же время мне известны и многие, кого я бы на пушечный выстрел к клиенту не подпустил. Однако мне, конечно, легче: за 17 лет работы у меня наметан глаз, поэтому я быстро могу отличить профессионала от бездарной подделки. А потребителю, конечно, выбрать сложно. И клиенты в своем выборе частенько ошибаются. Например, доверяют решение своего жилищного вопроса тому случайному маклеру, который "встретился первым". А этого делать категорически нельзя! Так же, как и делать выбор на основе того, что маклер «поет» слаще всех. И конечно, не стоит выбирать того, кто имеет самый холеный или несчастный (кому что нравится) вид.

Как же тогда потребителю выбрать те плечи, на которые лягут его жилищные заботы? В случае с частным маклером рецепт только один: пусть это будут плечи специалиста, уже обслуживавшего кого-то из ваших родственников, друзей или хороших знакомых. И обслужившего так, что они готовы дать ему положительную рекомендацию.

А в принципе, подводя итог всему вышесказанному, я должен заявить: идеология частного маклерства мне не близка. Потому, что частник по определению нецивилизован. Потому, что работает самостоятельно и тем повышает для своего клиента риск стать жертвой его профессиональной ошибки. И еще потому, что он, за редким исключением, не имеет юридического образования и не прибегает к помощи профессиональных юриста, а значит, тем самым повышает для своего клиента риск приобретения юридически грязной квартиры.

Так кого же выбрать? Решение каждый принимает сам. Я однозначно рекомендую обращаться в агентство. Но только опять же, не в любое. Его тоже надо выбрать правильно.

Как выбрать агентство

Несмотря на то что вопрос выбора агентства недвижимости с завидной регулярностью обсуждается как среди потребителей, так и в прессе, посвященной вопросам недвижимости, сколько-нибудь внятного рецепта, гарантирующего хороший результат, до сих пор не изобретено. Почему? На мой взгляд, дело тут в том, что все эти рецепты преимущественно дают сами риелторы, при чем, как правило, те, кто работает в ограниченном наборе маститых компаний. И интересует их в момент выдачи рекомендаций в первую очередь отнюдь не задача обеспечить соответствие интересам клиентов, а стремление привлечь их в качестве заказчиков собственных услуг. Поэтому перечислить набор стандартных советов не составляет труда. Как правило, их обычный набор сводится к вариациям на тему следующего списка: время работы на рынке; размер компании; членство в профессиональных объединениях риелторов; офис компании; обширность рекламы; наличие разнообразных наград.

Между тем совершенно очевидно, что использование перечисленных критериев для реального выбора никуда не годится. Почему? Да хотя бы потому, что в приведенном списке нет ни одного пункта, обращенного к интересам потребителей. А раз так, то и принятие решения о выборе на базе стандартного перечня будет носить характер «пальцем в небо». Случайно, конечно, можно угадать. Но никакой твердой закономерности здесь не имеется...

Рассмотрим, к примеру, критерий «время работы». Что с того, что компания вышла на рынок, к примеру, полгода назад? Является ли этот факт однозначно достаточным для того, чтобы на его основании заявить, что она непрофессиональна? И почему при этом не уделяется внимания вопросу о том, какой стаж работы имеют ее специалисты?

Буду говорить за себя. Компания, которую я возглавляю, приступила к работе в самый разгар кризиса — в феврале 2009 года. Стаж вроде бы невелик. А как тогда быть с тем обстоятельством, что мой личный стаж риелторской деятельности приближается к 18 годам? Или с тем, что костяк команды составляют специалисты, имеющие более чем десятилетний опыт работы? Что, от того, что сегодня на наших визитных карточках размещен логотип другой фирмы, резко упал наш уровень риелторского мастерства или не в лучшую сторону изменились другие значимые профессиональные качества?

А то обстоятельство, что компания, стартовав в кризис, не то только не «умерла» спустя несколько месяцев, но и, развиваясь весь год, по его итогам заняла достойное место на рынке, хотя за этот период закрылось далеко не одно агентство недвижимости, в том числе из ряда тех, что работали не один год, — о чем это свидетельствует? Мне видится, о том, что мы кое-что смыслим в риелторской деятельности...

Но если стандартные критерии, упомянутые выше, никуда не годятся, то чем же руководствоваться потребителям? Что ж, попробуем сформулировать принципы, позволяющие повысить вероятность правильного выбора...

Итак, на мой взгляд, первым и главным фактором, заслуживающим внимания, должна являться профессиональная репутация. Вот только как убедиться в том, что с ней все в порядке?

Как правило, подтверждением репутации могут служить рекомендации друзей, родственников или заслуживающих доверия знакомых. В случае их наличия задача выбора агентства обычно является несложной: клиент обращается к рекомендованному специалисту или в ту компанию, которую ему посоветовали, заключает договор и получает в итоге услуги того уровня, о которых ему рассказывал родственник или друг, давший рекомендацию.

При этом зачастую остается недоволен. Почему? Ответ прост и не имеет прямого отношения к вопросу репутации: не факт, что услуги, вполне удовлетворившие того, кто рекомендовал, устроят того, кому рекомендовали. Ведь у каждого человека свои представления о профессионализме, квалификации и мастерстве риелтора. Как говорится, что русскому хорошо...

Поэтому, получая рекомендации, стоит поинтересоваться, что же реально хорошего было в работе компании. Согласитесь, что высокая квалификация и точность исполнения договорных yсловий не являются автоматической гарантией, к примеру, отличного сервиса. И если оба этих фактора имеют для вас равноценную важность при выборе риелтора, то рекомендацию, данную лишь на основе одного из них, можно считать как минимум недостаточной.

В любом случае одного лишь фактора наличия рекомендации для снижения вероятности ошибки при выборе риелтора все же недостаточно. Если они есть - отлично, однако необходимо изучить и ряд дополнительных критериев.

Например, пристальное внимание следует обратить на краеугольный камень операций с жильем — аспекты безопасности и надежности совершаемых сделок. Для этого необходимо внимательно изучить договор об оказании услуг, предлагаемых компанией, и с особым пристрастием вчитаться в то, какие обязательства по проверке правовых аспектов сделки готова принять на себя фирма.

На словах, разумеется, компания обещает, что все будет проверено «по полной программе». Но какова при этом уверенность, что так оно и будет на самом деле? «Все проверено, проблем нет, можно выходить на сделку», — в один прекрасный день сообщит клиенту риелтор. Заметим, устно сообщает, не выдавая при этом никаких документов, подтверждающих проведенную проверку и содержащих выводы о ее результатах.

Многие ли читатели, которые когда-либо пользовались услугами риелторских фирм, получали до сделки заключения - результатах проверок? Уверен, что почти никто. Почему? Да все просто: выдача клиенту подобного официального документа создает для компании, его выдавшей, дополнительные риски. Ведь, если в дальнейшем возникнут проблемы, клиент будет иметь в своем распоряжении аргумент, позволяющий предъявить претензии. А так, без документа, и проблемы нет. Пусть клиент сам разбирается, ведь деньги-то с него уже получены...

И не сомневаюсь, что среди тех, кто побывал в роли клиентов риелторских фирм, не найдется почти никого, кто бы в завершении цикла обслуживания получил письменное обязательство компании по правовой поддержке в случае возникновения каких-либо проблем. А ведь, на мой взгляд, выдача подобных обязательств должна входить в нормальную практику работы агентства недвижимости: проверку провели, на сделку клиента «выпустили», комиссионное вознаграждение получили, следовательно, не должны оставлять потребителя один на один со сложностями, производными от того, за что приняли на себя ответственность...

Из всего вышесказанного напрашивается недвусмысленный вывод: при выборе риелторской компании необходимо обращать пристальное внимание на то, готово ли рассматриваемое в качестве кандидата агентство недвижимости принять на себя следующие письменные обязательства: провести правовую проверку объекта; предоставить по итогам проведенной проверки письменное заключение о ее результатах; оказать клиенту правовую поддержку, в случае если к нему как к покупателю объекта после сделки будут предъявлены какие-либо претензии.

Помимо этого рекомендую внимательно изучить тот раздел договора об оказании риелторских услуг, в котором описаны обязательства компании. Увы, нередки случаи, когда эти самые обязательства в соответствии с договором считаются исчерпанными в тот момент, когда документы по сделке поданы на государственную регистрацию. То есть за все, что будет происходить после этого: завершение расчетов, перепрописка, физическое освобождение и процедура передачи квартиры от продавца покупателю, — за все это риелтор никакой ответственности не несет. Почему? Да потому, что деньги, составляющие размер риелторского вознаграждения, получены агентством не позднее момента сделки. Следовательно, их можно поделить и пожелать клиенту всего наилучшего — с остальными сложностями пусть разбирается сам. Соответствует ли такой подход интересам клиента? Ответ «нет» очевиден. Поэтому, если в договоре об оказании риелторских услуг в той или иной форме сказано, что моментом завершения обслуживания является сделка, можно сделать очевидный вывод: риелтора интересует не решение жилищной задачи клиента, а его деньги, а с таким риелтором лучше не связываться.

Что добавить к сказанному выше? Коль скоро мы заговорили о деньгах, было бы странно обойти молчанием столь актуальный вопрос, как размер риелторского вознаграждения. Потребители, разумеется, стремятся к тому, чтобы сумма, причитающаяся риелтору, была невелика. И зачастую риелторы их в этом стремлении охотно поддерживают, обещая «звезду с неба» за весьма небольшие деньги. Увы, вынужден разочаровать: на моем профессиональном пути риелторы-альтруисты не встречались ни разу. Бесплатно или «за копейки» не работает никто — ни представители компаний, ни частные маклеры. Поэтому, если вам обещают, что возьмут недорого, гораздо меньше, чем в других фирмах, не расслабляйтесь: на практике возьмут никак не меньше, чем другие. Просто возьмут «вчерную», то есть так, что вы об этом и не узнаете.

Каков же реальный размер вознаграждения агентства, от которого следует «плясать» при переговорах? В соответствии с практикой, действующей на сегодняшний день, комплекс услуг при простой сделке (например, когда требуется лишь продать или купить квартиру) в среднем оценивается в 3 — 4 процента.

Если же предполагается более сложный объем работ (в частности, обеспечение широко распространенной «альтернативной» сделки, когда взамен существующей квартиры, которую необходимо продать, приобретается иное жилье), расценки на риелторские услуги составляют порядка 5 — 6 процентов. Получить профессиональную и качественную услугу за меньшие деньги почти нереально.

«А как же фирмы, предлагавшие в докризисный период услуги за 2 процента?» — спросят, возможно, читатели. Что ж, давайте разберемся. Во-первых, цифра 2 — «лукавая», так как заявленная сумма указывалась без НДС, то есть в жизни немедленно «волшебным образом» превращалась в 2,36 процента. Во- вторых, эта «двухпроцентная» услуга никогда не включала в себя работы по проведению правовой экспертизы и юридическому сопровождению сделки — эти услуги подлежали отдельной оплате в размере не менее одного процента. И, наконец, в-третьих: в том и дело, что ныне эти фирмы относятся к разряду бывших. Иными словами, пережить кризис им не удалось и они пополнили ряды тех, кто «вышел с рынка». И если ныне у их бывших клиентов в связи с заключенной сделкой возникнет какая-либо проблема, их шансы остаться с этой проблемой один на один равны 100 процентам.

Если такое положение дел кажется кому-то из читателей нормальным — спорить не стану. На мой же взгляд, ничего нормального в этой ситуации нет по определению. К тому же сегодня этих фирм уже нет, поэтому клюнуть на их демпинговые расценки все равно невозможно...

Таким образом, в ваших руках лишь общая инструкция по выбору компании, следование которой позволит вам избежать хотя бы наиболее явных промахов при выборе помощника при покупке недвижимости.